セレモ プロフェッショナルに訊くvol.7「贈り手の気持ちを込めて！ 心に残る返礼品を届けたい。」

ハート to ハート vol108(2017年冬・春号)
セレモ プロフェッショナルに訊く

今回のプロフェッショナル
株式会社モリ・エンタープライズ　
代表取締役社長　森　洋一氏

セレモの葬儀にて会葬者にお渡しする返礼品は、他にはない気の利いた品揃えがあると、利用者の方々からご好評をいただいております。

今回お話を伺う森　洋一社長は、その返礼品を取り扱っているモリ・エンタープライズの代表取締役です。葬儀のスタイルが時代とともに変遷するように、返礼品の内容も様変わりしています。形式的なもので良かった時代は終わり、中身の質へとシフトしているといってもいいかもしれません。森社長が手掛ける、オリジナリティーあふれる企画の一端を伺ってみました。

まず、仕事の概要について教えてください。

会社の事業的には、冠婚葬祭に用いる贈答品の卸及び小売ということになります。そもそもモリ・エンタープライズは、１９９０年にブライダルギフトの会社として創業しました。今年で26年目になります。ご存じのようにブライダル市場は縮小化の道をたどっています。その半面、葬祭市場が拡大し、当社ではブライダルと逆転して8割以上を葬祭需要が占めるようになってきました。ですからひと言で言うと、フューネラル（葬祭）ギフトカンパニーに特化していると言えばいいでしょうか。葬儀のギフト、つまり返礼品ということですね。返礼品には葬儀の当日にお返しする「即返し」、そして四十九日が終わってからの「後返し」、法事の際の「お返し」などがあります。セレモの葬儀では「即返し」が増えていますので、それに合わせた価格帯の商品開発をしております。

返礼品における商品開発とは、どのような仕事なのでしょうか。

これまで葬儀の返礼品には決まりものがあり、日本茶、海苔、日本酒が三大定番と言われていました。私自身の経験もあるのですが、どの葬儀に行っても、お返しにお茶をいただくことが多いんです。それも決まりきったものでクオリティーもそれほど高くない。お茶は毎日誰でも使うものということで選ばれてきたのでしょうが、最近は日常的に日本茶を飲まない世代も増えています。ペットボトルのお茶は買っても、急須でお茶を淹れるという若い世代は少なくなっています。急須そのものを持っていない例も多くあります。となると日本茶をいただいても持て余してしまう。やはりもらう方にとっては使用価値があり、おいしくいただけるものの方が喜ばれると思います。喜んでいただけるということは、そこに贈り手の気持ちを込められるということです。

カタログギフトの場合も同じです。種類があればいいということではなく、本当に欲しいと思えるものを揃える必要があります。そうした商品はどのようなものなのか、そのために新たな視点での商品セレクト、あるいはオリジナル商品の開発を行っています。

広告制作の最前線からの転身と伺いましたが、広告の現場にいたことも役立っていますか。

広告代理店で20年間、広告制作に関わってきましたから、これまで培ってきたクリエイティブの視点というものは生かされていると思います。広告作りはまずマーケティングから入ります。市場で何が求められているか、どういうターゲットに、どうアプローチしていくか。競合他社にはどんな商品があるのか、その中でどのように位置付けしたらいいのか。そこでは商品の魅力をどう伝えるのかというのが大事になります。そして消費者の記憶に残し、欲しいと思ってもらうことが重要です。商品開発する際にも、マーケティング的視野と、消費者ニーズから入るのは、これまでの広告の仕事と同様で、当社最大の強みは商品の9割が自社オリジナルという点ですね。

新たに開発した中でヒット商品、ヒット企画はどのようなものでしょうか。

グリーンティー・コレクションというものがあります。先ほどお話しした定番の日本茶を何とかしたいという発想から生まれました。急須がなくても、いつでも好きなときに飲めるようティーバッグにし、さらに味わいをいろいろ楽しめるように、7種類のお茶がセットになっています。煎茶、玉露、芽茶、棒茶、抹茶入り玄米茶、焙じ茶、生姜茶。これだけの種類を袋入りや缶入りで揃えるのは大変です。でもティーバッグなら気楽に飲むことができます。さらにテトラ型のティーバッグにすることで、茶葉に湯が回りやすくなり、おいしく淹れることができます。同様にプレミアム・ティー・コレクションという紅茶のセットも人気です。こちらはウヴァ、ピーチ、アップル、ダージリン、アールグレイ、シトラスの6種の紅茶と2種のジャムと蜂蜜、シュガーバーの詰め合わせです。

商品開発するときのポイントのようなことはありますか。

定番を崩さずに、新しい観点でアレンジするということでしょうか。どういう組み合わせにするか、どういう表現(パッケージ)にするかということですね。見え方を変えることで、これまでにない付加価値を付けることを追求しています。例えば、仏事は和物の世界なのですが、新しい見え方にするためにジャパニーズモダンというデザインコンセプトでまとめています。日本の伝統美を現代風に再構築しようというものです。主にパッケージデザインですね。そして中には、新感覚でセレクトした日本茶などの和物商品を詰め合わせます。最近は和物だけでなく、洋物の需要も広がりつつあります。こちらは「ゴージャス過ぎないプレステージ性(他にはない特別なもの)」、そういうところを狙っています。内容としては紅茶、コーヒー、クッキーなどが喜ばれるようになり、特にマロングラッセが入ったものは人気があります。十数年前にはなかったことです。マロングラッセを仏事の返礼品に使用したのは、当社が最初だと思います。

葬儀の多様化に伴い、返礼品の内容にも変化が生まれてきていますか。

今は「お一人さま」の時代じゃないですか。ですからひとりでも楽しめる、個食の形態を重視しています。昔は茶筒なら一本が贈られていましたが、今はお茶の間で皆一緒にということが減ってきています。そういう意味で羊羹なども、個食を重視してひと口サイズにして、いろいろな味を楽しめるようにしています。

葬祭ギフトの仕事を進める上で心掛けていることはございますか。

葬儀社、喪主、会葬者、この三者三様に価値のあるものを目指しています。特に会葬者さんは返礼品をいただいて、家に帰って包みを開けた時に、「今までいろんな葬儀に出てきたけど、どれよりもいい物だ」と思ってくれたら、今日はいい葬儀だったと記憶に残り、セレモのファンになってもらえると思うのです。

葬儀は、葬儀社さんにとってはプレゼンテーションの場だと思います。その時に一つのツールとして、お客様の満足度を向上することができたら、モリ・エンタープライズの仕事としてベストであると、そうなるように努力しています。